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乐友:歪打正着的O2O

时间:2012-04-27 11:39来源:www.eastmoney.com 作者: 点击:
玩转孕婴童业连锁店+网上商城+直购目录的三合一模式 电子商务的冲击波势不可挡,新的概念、商业模式层出不穷,从C2C、B2B、B2C,到B2B2C,以及时下正热的O2O模式。此模式的关键是:在网上寻找消费者,然后将他们带到现实的商店中。它是支付模式和为店主创造
  玩转孕婴童业“连锁店+网上商城+直购目录”的三合一模式

  电子商务的冲击波势不可挡,新的概念、商业模式层出不穷,从C2C、B2B、B2C,到B2B2C,以及时下正热的“O2O模式”。此模式的关键是:在网上寻找消费者,然后将他们带到现实的商店中。它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合,对消费者来说,也是一种“发现”机制,实现了线下的购买。

  国内母婴连锁零售企业乐友孕婴童首席运营官龚定宇在接受《经理人》杂志的专访时,谈及此呵呵一乐:“其实这么多年来,在乐友一直沿用的经营模式中,就包含了O2O模式。只是我们不善于总结,没想到一不小心还成了潮流的引导者。”

  龚定宇所指的正是乐友独特的“连锁店+网上商城+直购目录”三位一体的经营模式,这种模式由乐友首创,被众多后来者效仿,业内专家评价其“在孕婴童领域具有风向标意义”。

  “三位一体”的经营模式

  乐友的诞生算是个偶然。1998年,初为人母的胡超和丈夫龚定宇从美国回到国内,以敏锐的眼光发现了国内孕婴童市场蕴藏的巨大商机:彼时在美国,电子商务作为新生力量已经兴起;而在国内,专业的婴童产品市场还是个空白!于是他们果断决定:创办一家专做孕婴童产品销售的网站,2000年1月,乐友网(www.leyou.com)正式开通。

  上线后的乐友很快获得第一笔340万美元的风险投资,不过随即陷入了资金困境:彼时正是电子商务的“非常时期”,很多昨日还风光无限的电子商务公司,一夜之间宣告倒闭。乐友也不得不撤离优质的办公条件,从200余人的规模锐减到20人。身为创始人之一的龚定宇甚至暂别乐友,加入跨国公司担任高级经理人,用自己的薪资帮助乐友度过难关。

  胡超与团队开始寻求出路,看到很多同类企业讨论电子商务的落地问题,便仓促决定,开家实体店试一试。2001年3月,乐友第一家实体店在北京诞生,是国内为数不多的孕婴童产品专卖店,由此率先确立了线上、线下相结合的孕婴童零售模式,紧接着又在北京开设了第二家实体店。

  为了使乐友的两家实体店产生效益,胡超开始印一些有产品图片的海报赠送。从16开大小、到8开对折式、再到装订为十几页的册子。没想到这种电话订购、送货上门的方式很受顾客欢迎,于是胡超干脆决定做一本真正的目录。2004年10月,第一本乐友目录册创刊。

  至此,乐友正式确立了连锁店、网上商城、直购目录一齐开展的“三位一体”营销模式。

  秘密武器,管理“魔方”

  乐友创立之初,董事长胡超就将其目标消费群定位于“从孕妇到6岁孩子的父母”,集连锁店、网上商城、直购目录于一身的“三位一体”的模式恰好契合了客户在不同阶段的需求和购买习惯。“‘三位一体’虽然力量分散,但是渠道各有特点,都能做到各司其职,360度服务消费者。”胡超表示。有业内人士评价:此种商业模式属于“歪打正着”!

  “三位一体”模式最直观的优势就是成本的降低。在流通行业里,价值链环节的节约就是盈利。厂商和乐友合作,就等于和其旗下所有的店铺合作,还能借助乐友的三种渠道做市场推广;对于乐友,进货直接和工厂洽谈,采购量足够大,直采直销,出售的商品价格具备绝对的竞争力—这就是“三位一体”模式最直观的效益。龚定宇透露,近几年来,乐友一直以高于同行业2~3倍的速度发展,而且保持60%多的年平均增长率,目前门店和网上B2C部分的销售占比大致是9:1.

  不过,采用“三位一体”模式运行的零售商,必须有一个标准的管理系统,才能保证其稳定运行。乐友的“三位一体”模式并非连锁店、网上商城、直购目录三大渠道的简单叠加,而是在信息化基础上的互助式营销平台。如何有效整合线上和线下资源?对此,乐友拥有自己的“秘密武器”,也是其核心竞争力所在:早在2000年,乐友就自主研发ERP系统,投入使用后,ERP一直帮助乐友成功优化库存,减少积压。“通过ERP体系,我们的员工在3~4秒内就可以查明货物的进销存情况。无论是网上、电话还是店内的消费信息,都迅速进入到管理系统,一目了然。”龚定宇自豪地介绍道。值得一提的是,乐友的会员在任意一家门店、网上下单或电话订购进行消费,所产生的积分均可实现“通积通兑”。

  变“危机”为“商机”

  即便是在金融危机的背景下,父母也不会吝啬给孩子花钱。相比其他行业,母婴市场是这轮经济危机的避风港。乐友不仅没有因为金融危机受阻,反而因势利导,变危机为商机。金融危机爆发之后,沿海大批外贸玩具、服装、婴儿产品出口受阻,乐友积极联系相关厂家,帮助他们开拓内销市场。通过这次合作,乐友帮助厂家填补了出口减少带来的需求缺口,也丰富了产品种类,大大提升了销售业绩。

  “永远不做伤筋动骨的事,快中求稳”,这是胡超和龚定宇始终坚守的原则。“未来乐友会继续专注面向孕妇和6岁以下儿童这一市场,不会盲目寻求多元化发展。”龚定宇表示,“我们认为‘6年加9个月’的市场,是一个巨大的市场,如果把这个领域做好,乐友就会成为一个世界级的大型企业,就非常满足了。”截至2012年3月,乐友全国门店数量已经超过了200家,分布在北京、天津、沈阳、西安、咸阳、廊坊、青岛、石家庄、成都等各大城市。下一个目标,乐友希望成为中国孕婴童行业“受尊重的领跑者”。 (责任编辑:qgwl)
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